礦泉水是從地下深處自然涌出的或者是經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水;含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體;在通常情況下，其化學成分、流量、水溫等動態(tài)在天然波動范圍內(nèi)的相對穩(wěn)定。礦泉水是在地層深部循環(huán)形成的，含有國家標準規(guī)定的礦物質(zhì)及限定指標?！∠旅媸切【帋淼挠嘘P圣誕節(jié)礦泉水促銷方案，希望大家喜歡

圣誕節(jié)礦泉水促銷方案1

一、市場分析

礦泉水市場分析：

礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌很多，擠占著礦泉水的市場。目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。 目前國內(nèi)主要的礦泉水產(chǎn)品為：目前在各種銷售場所市場占有率比較好的是農(nóng)夫山泉、娃哈哈、康師傅。

農(nóng)夫山泉：2003年9月農(nóng)夫山泉天然水被國家質(zhì)檢總局評為“中國名牌”產(chǎn)品。2002年農(nóng)夫 山泉天然水的總產(chǎn)量達61萬噸，居全國飲料企業(yè)產(chǎn)量第四位。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)值不斷遞增，每年上一個臺階。2003年后公司先后推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料、尖叫系列功能飲料，2015年又推 出新概念茶飲料農(nóng)夫汽茶，均獲得顯著成功。

娃哈哈：娃哈哈礦物質(zhì)水，富含人體所需的鉀、鈉、鈣、鎂、鋅五種礦物質(zhì)，喝水同時一起補充礦物質(zhì)，符合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式。一上市就贏得了億萬消費者的青睞!以其世界領先的生產(chǎn)經(jīng)營理念，國際一流的生產(chǎn)流水線，實實在在的可靠品質(zhì)，使之得以快速發(fā)展。

康師傅：2004年，康師傅推出礦物質(zhì)水，加入到競爭激烈的水市場。康師傅的礦物質(zhì)水，是在純凈水的基礎上添加了鉀、鈣、鎂、硒等礦物元素，在廣告上訴求“多一點，生活更健康”。從產(chǎn)品定位上來看，礦物質(zhì)水也正好處于天然水與純凈水價格的中間，在建立了競爭市場的區(qū)分后，康師傅礦物質(zhì)水的產(chǎn)品形象更容易突出。

依托企業(yè)的規(guī)模、通路優(yōu)勢，以及成熟的品牌運作經(jīng)驗，康師傅礦物質(zhì)水快速發(fā)展。07年，康師傅礦物質(zhì)水市場占有率大幅躍進，根據(jù)調(diào)查機構及企業(yè)2015年中期業(yè)績報告數(shù)據(jù)，康師傅以17.3%的市場份額一舉成為國內(nèi)水市場的第一品牌，保持多年不變的瓶裝水傳統(tǒng)市場格局已經(jīng)被打破，市場開始發(fā)生了新的變化。

而五連礦泉水產(chǎn)品還處于成長階段

二、新品分析

五大連池礦泉水的特點是：

1、世界三大冷泉之一，與世界最好的法國維希礦泉水齊名

2、天然含氣，在非碳酸型飲料中非常罕見

3、低溫含氣，礦化度可達1500MG/L，具有濃重的礦化口感，清爽中略帶微微苦澀，飲之清涼可口，深層解渴;口感很獨特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感覺，喝兩瓶就容易上癮

4、包裝特殊，中國礦泉水中不多見的用玻璃瓶包裝，外型象一滴水珠

5、營養(yǎng)價值高，在當?shù)乇蛔u為“神泉”，可治多種疾病.，由于獨特的理化作用，長期飲用可以有效地改善機體生物酶的活性，促進病理組織的恢復，提高機體的免疫力?？茖W研究證實五大連池重碳酸礦泉水，對人體的胃腸、神經(jīng)、血液循環(huán)和內(nèi)分泌系統(tǒng)具有良好的保健作用，特別是對慢性胃炎、缺鐵性貧血等具有神奇的功效。

6、富含多種重碳酸鹽和鉀、鈉、鈣、鎂四種宏量元素以及鋇、錫、氟、硅、鍶、鐵、鉻、鋅、鈷、鉬、硒、鎳十余種微量元素，并且各種鹽份和離子比例與人體所需基本一致，能很好補充人體必需的微量元素，滿足人體健康的需要;。 該產(chǎn)品處于成長階段。

三、新品SWOT分析

優(yōu)勢：

1、經(jīng)火山地層幾萬年的天然礦化，常年水溫2-4攝氏度。

2、天然含二氧化碳氣體，有抑菌作用，飲用更安全更衛(wèi)生。

3、是罕見的高級礦泉水組合，口感獨特，人工無法復制。

4、富含鉀、鈉、鈣、鎂、鐵、錳等等微量元素，其含量與人體需求比例相當，有驚人的藥用價值。

5、飲、醫(yī)并用，既是高級的清涼的保健飲品，又是天然良藥。

6、包裝特殊，中國礦泉水中不多見的用玻璃瓶包裝，外型像一滴水珠。 劣勢：

1、相較于其他礦泉水，第一口口感較差，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐。

2、知名度較低，遠遠低于同檔次的高端品牌。

3、推廣困難，產(chǎn)品特點眾多，在消費者心目中無法明確定位。

4、水源地處東北，礦泉水產(chǎn)業(yè)屬于地方業(yè)務，長距離會增加其成本。 機會：

1、玻璃瓶裝，有利于環(huán)保，玻璃容器是優(yōu)質(zhì)礦泉水產(chǎn)品的首選。

2、人們生活水平提高，注重健康養(yǎng)生。

3、歐洲礦泉水市場趨近飽和，但亞洲市場發(fā)展空間慢慢擴大。

威脅：

1、國外高端礦泉水品牌進入中國市場。

2、低端礦泉水占領絕大部分市場，人們的消費觀念一時難以轉變。

3、礦泉水市場供求極不平衡，產(chǎn)大于銷。

四、產(chǎn)品品牌定位及價格

1、產(chǎn)品品牌定位：

(1)、品牌理念：出售水，同時出售健康和文化，提供其它品牌無法提供的價值。

(2)、概念支持：以五連礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據(jù)，創(chuàng)造五連礦泉水獨特概念。

(3)、品牌形象定位：健康、活力與高尚品位。大打五連礦泉水的礦物質(zhì)量結構和功能牌，明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象。以東北地區(qū)為大本營，并以北方重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

(4)、產(chǎn)品消費人群定位：以白領階層和文化人為主要消費導向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

2、產(chǎn)品價格定制

現(xiàn)有定價策略：330ml 5.5元 238ml 4.0元 200ml 3.2元

通過對品牌和市場競爭環(huán)境的分析：五連礦泉水的推廣初期，目標消費群體和消費者也是從初步的接受逐步過渡到感性接受的階段，由于五連礦泉水的品牌還沒達到法國巴黎水的國際品牌高度，所以我們決定旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路;對價格進行微調(diào)： 330ml 5.元 238ml 4.0元 200ml 3元。

五、推廣目標

選擇各地區(qū)有實力、有配送能力、信譽度好在行業(yè)內(nèi)有良好人際關系和好口碑的經(jīng)銷商。由經(jīng)銷商進行批發(fā)流通和店鋪直營，資金周轉較快，運營費用較低，迅速擴大五連礦泉水銷售網(wǎng)絡建設，提高市場占有率。

六、推廣策略

營銷策略：

1、營銷理念：以五連礦泉水獨特的含氣為宣傳賣點，營造出礦泉水純凈、健康、環(huán)保的價值概念。以最新整合營銷傳播為理論基礎，采取多樣化的營銷渠道和精彩的廣告媒體效應等為產(chǎn)品打開市場樹立品牌形象。

2、價格策略：根據(jù)同類產(chǎn)品市場價格適當調(diào)整。

3、渠道策略：(1)、招幕代理商;(2)、直銷戰(zhàn)術：a、利潤空間大;b、可適當采取滯銷產(chǎn)品退貨辦法，增加代理商經(jīng)銷欲望;(3)、對銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商實行返點計酬及實物獎勵等方式，可事先確定幾個業(yè)務量標準，促進其對產(chǎn)品經(jīng)銷的積極性;

4、公關活動：通過在商場、超市等人流集中場所舉辦主題促銷活動，加深客戶對產(chǎn)品品牌的認知程度，與重要客戶疏通關系，聯(lián)絡感情，直接或間接地開拓產(chǎn)品市場。

5、通路策略：a、超級市場;b、平價中心;c、百貨公司;d、美食廣場;e、

咖啡廳;f、PUB(酒吧);g 、餐廳;h、飯店;i、卡拉OK廳;j、機場;k、自動售貨機;

七、經(jīng)費預算

媒介投放

1、報紙廣告：(總計：90000元)

(1)、湖南日報：版面：普通;顏色：黑白;價格：1500元/天;時長：1個月;預算：1500元/天×30天=45000元

(2)、瀟湘晨報：版面：普通;顏色：黑白;價格：1000元/天;時長：1個月;預算：1000×30天=30000元

(3)、其他費用：15000元

2、宣傳活動：(預算：10000元)

(1)、戶外促銷活動：a、事件炒作;b、主題活動;c、行業(yè)會展;

(2)、路演宣傳：a、街頭;b、社區(qū);c、公共場所;

(3)、社會公益活動：a、捐款;b、扶貧;c、救災;

(4)、健康知識宣傳活動：a、行業(yè)專家講座活動;b、進學校健康知識宣傳;c、深入相關企事業(yè)單位開展飲水知識互動解疑;

八、效果預估

五連礦泉水僅用不到半年的時間，在競爭激烈的湖南礦泉水市場，品牌知名度達到80%，美譽度達到65%，取得了銷量比去年同期增長2多倍的驕人成績，讓五連礦泉水成為家喻戶曉的礦泉水知名品牌。

圣誕節(jié)礦泉水促銷方案2

1、主題：

美麗給力，_x5你第一杰特

2、主題說明：

(1)主題核心：給力，不說了吧，網(wǎng)絡上到處都是，與時俱進，給顧客絕對眼前一亮的感覺。給力我們美麗，說明我們技術，絕對一流。

(2)主題關鍵：第一。為什么要用第一，元旦是新年第一天，每個客戶都希望自己成為第一，不管什么，只要第一，相信大家一定很爽。

(3)主題重點：一定要結合《旺點美容美發(fā)管理軟件》及相關軟件來實施活動方案，才更加有效，否則活動有龍頭蛇尾的感覺。

(4)本活動最好結合沙龍的實際情況進行。

3、目的：

(1)利用節(jié)目提升旺季業(yè)績。

(2)讓我們店在提升人氣的同時，多了幾分冬天溫暖的氣氛。

(3)通過本次活動，促使我們技師(美容美發(fā)師)與助理的的團隊協(xié)作精神。

(4)提升我們員工的技術，穩(wěn)定客源。

(5)增加“大頭率”，提升回頭率。

4、_x5圣誕元旦活動時間

_x0年12月20月到_x5年元月10日。

注意：搞活動不能太長，如果太長，讓人覺得很假的感覺。20天正好合適。

5、內(nèi)容：

(1) 活動期間“每天”來店剪頭的“第一位”顧客或打烊的“最后一位”只收11元。(當然如果你的店剪頭價格10元都不到，那這個活動方案，就不用看了。檔次也太低了。)

(2) 活動期間“每天”來店染頭的“第一位”顧客只收111元，或打一折(具體找多少折，看頭辦。根據(jù)實際而論，只要后面帶個一就行了)。

(3) 活動期間“每天”來店燙頭的“第一位”顧客只收111元，或打一折。

(4) 活動期間“每天”來店洗頭的“第一位”顧客只收1元。

(5) 活動期間累計(或 一次性累計)消費達到_x5元的顧客，送價價值_x5元的護理。

(7) 每天抽獎1名顧客，免費護理一次。

(8) 一次性充值_x5元以上的顧客，免費送211元。

(9) 代金卷：18元，28元，38元用于燙染。如何使用，如何發(fā)放，后面有詳細說明。

(10) 做燙染的給帶小孩來的神秘禮品一份。

特別說明：給小孩禮品，是為了加深你和顧客的感情。

6、準備：

活動是否成功，就跟打仗一樣，就看準備得如何?

(1)、活動前一定要對所有店(連鎖店)的員工進行培訓說明本次活動的目的。

(2)、網(wǎng)上下載好旺點發(fā)型設計軟件個人版，用找來光盤刻錄好。很小，只有11M。

(3)、印刷和準備好代金卷。

(4)、準備好橫幅。

(5)、了解收銀員是否會使用《美容美發(fā)管理軟件》，比如用代金卷，用積分換禮品等等。(當然如果還沒有使用來管理你的店的，那就有點OUT了)

(6)、使用管理軟件給顧客發(fā)短信，告訴2個月以上沒有來店的顧客圣誕你們這邊有大優(yōu)惠活動。

說明：活動不只是對經(jīng)常來的顧客，也對那些很少來的顧客進行，因為他們來得少，所以才應該多聯(lián)系他們來哦。

(7)、使用管理軟件給女性顧客發(fā)短信，如果頭發(fā)時帶上小孩將有神秘禮品。發(fā)短信時不要忘記了，你們做活動的時間地點電話。。

(8)、準備好彩色氣球或彩條把店里裝飾一下，花不了多少錢錢，但能讓顧客感受到節(jié)日的氛圍。

(9)、印刷好相應的代金卷

(10)、準備新辦會員的會員卡

(11)、準備好節(jié)日音樂

7、方案的實施

(1)、代金卷的發(fā)放

代金卷的發(fā)放以前我經(jīng)常見到很多人在大街上發(fā)放，其實這樣做，很讓人反感，因為站街發(fā)傳單的人實在太多了，而且體現(xiàn)不出價值來。為止這里有一個絕對好的主意告訴大家：代金卷的發(fā)放可以和其它非本行的行業(yè)合作，如果你在商圈，或一條街上，那么，你可以把代金卷送給那賣服裝的老板或餐飲的老板，告訴他們購買了一件200元以上的服裝的送一張價值28元的燙染卷，餐飲也類似，這樣不同的行業(yè)聯(lián)動起來，活動更有意思。同樣你也可以告訴服裝老板，他們的優(yōu)惠卷可以放到你那里去。

(2)、節(jié)日音樂的播放注意事項：

A、網(wǎng)上下十首以上的音樂到電腦上播放。

B、建議不要聯(lián)網(wǎng)我播放音樂。

C、不要同一首音樂反復放。

(3)、清潔衛(wèi)生，過節(jié)了，人多了，清潔卻不能少。

(4)、給消費高的顧客輸會員卡。

(5)、員工獎勵?；顒拥膶嵤┱呤菃T工，為了讓活動更加有效的進行，因此在實施活動方案的同時，一定要考慮員工的獎勵，不然員工累了一半天，結果還是跟平常一樣，那樣的話，員工的積極性就不高了。

8、活動總結

(1)信息跟進反饋

我們多數(shù)美發(fā)店美容院把活動進行完后，就完了，后面什么也不做，頂多做一下分錢的事。其實是這樣嗎?不。其實活動反饋很重要，特別是對下一次活動如何開展起到承上啟下的作用。如何反饋呢?這里告訴幾種方法：

A、顧客來進行消費時，一定采用軟件進行建立檔案，這樣當顧客消費完后，節(jié)日完后就可以給他們一個電子郵件。

B、短信告知消費信息：不用說了。旺點軟件收銀后，可以自動給你的顧客發(fā)一條信息。

C、電話反饋聯(lián)系。

(2)活動總結

A、給每個員工進行業(yè)績排名。并和去年的業(yè)績對比。

B、每個員工寫活動總結和反思，如果只做活動，不總結不反思，那么就沒有進步。

圣誕節(jié)礦泉水促銷方案3

一、市場營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境狀況

成功的公司能夠認識到環(huán)境中尚未被滿足的需要和趨勢并能夠作出反應以贏利。一個公司必須監(jiān)測六種主要的因素：人文、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術、政治法律、社會文化因素。潤田飲料公司作為即將入市的大公司，必須要明確自己的消費群體以及他們的需求。為此，要預測市場的發(fā)展趨勢以及消費者的消費傾向的發(fā)展，以市場為導向，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，以不斷滿足市場需求。

2、產(chǎn)品狀況分析

現(xiàn)在礦泉水市場很大，幾乎成為人們每天的必購品，同時國家對礦泉水的扶持力度也比較大。

目前，在中國市場上，呈現(xiàn)出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場競爭激烈的態(tài)勢。

3、競爭者分析

目前市場上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤田強有力的競爭對手，而礦泉水的高端市場如依云、華潤怡寶、昆侖山礦泉水、景田、達能益力也對潤田的市場有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求能夠吸引消費者的訴求點才是打開市場的大門光明之道。

4、消費者行為分析

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來都不購買，年齡結構明顯偏輕。

消費者喝水當然會關注健康，對身體有沒有不良的影響等等，但這都是基礎，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應該是沒有問題的。接下來，消費者關注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。

而消費者長期以來購買礦泉水水不會超過2元/瓶，突然來個3元/瓶的水，無疑的形成了購買的心理“障礙”。會覺得很貴，加上沒有一個很好的“理由”促成其購買，最終會轉而購買其他品牌。

在滿足消費者核心需求上，水的功能的差別是不大的'。消費者并太關心這個水里含有多少種微量元素，補充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。

二、潤田礦泉水的營銷策略

1、目標市場選擇和產(chǎn)品定位

潤田普通礦泉水的目標受眾就是普通的大眾，而潤田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標市場選擇主要是針對那些非常關心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、時尚人群等等。從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

產(chǎn)品定位：出售水，同時出售自然、健康和文化，在新推出的潤田翠天然含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。

2、產(chǎn)品策略

礦泉水的核心產(chǎn)品一般都是為助消費者解渴，但其提供的形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品卻各不相同，我覺得購買潤田礦泉水時給我的其他的眼神產(chǎn)品就是它的廣告語，滴滴潤心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的基石，潤田公司應該認識現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、改進和完善產(chǎn)品性能，因而能順利占領市場，也成為企業(yè)合理、順利經(jīng)營的根源和基礎。

產(chǎn)品一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關重要。差異化營銷必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費者群體的注意，同時還可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場。而產(chǎn)品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，并穩(wěn)定消費群體，引起回頭購買的最關鍵的因素之一。

在翠天然含硒礦泉水這個新品牌推出之前，潤田公司引進了梅高咨詢公司，打算有此產(chǎn)品將“銷量”時代進入到“品牌”時代，“潤田”將這個新產(chǎn)品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉型依托的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品市場開發(fā)操作過程中，“潤田”就圍繞幾個問題去做，即誰來賣?賣給誰?在哪賣?賣什么?其次，新產(chǎn)品在開發(fā)過程中，“潤田”就已將“潤田·翠”礦泉水定位在高端消費人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質(zhì)、有檔次、健康的水。

價格策略

潤田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高端礦泉水，以潤田翠為代表的4—5支中檔礦泉水，以及立足于地方性水源生產(chǎn)和銷售的普通礦泉水。

市場上的幾大品牌的價格策略不一，比如，娃哈哈每瓶2元，潤田普通礦泉水的市場價一般是每瓶一元，這種低價戰(zhàn)略，在與同類品牌競爭中，起到了重要作用。潤田秉著薄利多銷的原則，正是這個原因，在全球金融風暴中，依然得到了強勢發(fā)展。在20_年1—10月，銷售額突破十億，同比增產(chǎn)40%，這也使得潤田獲得更大的利潤空間。

而新產(chǎn)品翠天然含硒礦泉水從四個方面考慮，首先要讓消費者感到物有所值，其次是相對競爭產(chǎn)品要有一定的優(yōu)勢，再次是中間渠道要有利潤空間，最后企業(yè)要有盈利。結合自身產(chǎn)品特點及各區(qū)域狀況，省外348ml定價2元/瓶、588定價2.5元/瓶。

包裝策略

潤田礦泉水在產(chǎn)品包裝上，潤田主要以藍色、綠色為主，體現(xiàn)出健康、親近自然的特性宗旨。

分銷渠道策略

分銷渠道主要是通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進行布點。

潤田公司在江西建立了完善的分銷網(wǎng)絡和配送銷售體系，市場銷售網(wǎng)絡健全，內(nèi)部管理規(guī)范，各省會城市、地級市、80%以上的縣及縣級市設有經(jīng)銷商分銷公司產(chǎn)品，在經(jīng)銷商街有很高的知名度。擁有一支訓練有素、執(zhí)行力強的銷售隊伍，云集來自全國各地的精英人才。但是從全國市場來看，它還存在不少的不足，銷售渠道還不少很暢通。

促銷策略

夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競爭。潤田公司一直進行事件促銷的策略，贊助大學校園的活動等，例如20_年江西財經(jīng)大學“潤田”杯第四屆廣告節(jié)。在20_長沙全國秋季糖酒會上，潤田借此機會采取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費派水，散發(fā)印有“潤田”的禮袋等現(xiàn)場活動來達到預期目的。還通過公益公關活動進行促銷，如2008年向汶川伸出援手，很大的提升了潤田的品牌形象。

潤田礦泉水塑造健康飲水概念，像硒潤田這樣的偏高端的水，一定要進行造勢，而不是每個城市進行小規(guī)模的活動，活動形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動，用健康陽光的形象面對大眾，突出含硒水的核心競爭力，并進行硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。

圣誕節(jié)礦泉水促銷方案4

一、前言

飲用天然礦泉水以富含多種對人體健康有益的化學組分和微量元素，愈來愈受到廣大消費者的歡迎，因而其市場前景良好。泉陽泉的水源地上溯到長白山天池范圍內(nèi)為無人居住區(qū),是世界僅存的幾個沒有被污染的礦泉水生態(tài)環(huán)境之一。

中國人近80%的消費者選擇純凈水和礦物質(zhì)水，中國礦泉水的發(fā)展只有二三十年的歷史，所以中國人對礦泉水的認識、對礦泉水與人體健康關系的認知遠遠不如一些發(fā)達國家，甚至在認識上還存在一些誤區(qū)，如把純凈水誤以為就是礦泉水。

當前飲料市場，礦泉水飲料獨占30%市場份額，但相比較泉陽泉礦泉水得天獨厚的水資源與泉陽泉礦泉水少的可憐的銷售量后，我們需要詳細的了解下泉陽泉產(chǎn)品的定位，了解他的劣勢并且從銷售渠道以及品牌塑造上著重分析，為企業(yè)提供出有理有據(jù)的營銷策略，以達到成功塑造高知名度的水飲料品牌。

一直以來，泉陽泉在廣大人群中，不太被人們所熟知，一般城市的中小超市都沒有泉陽泉的礦泉水，雖然農(nóng)夫山泉和泉陽泉的水質(zhì)差不多，但是大多數(shù)人更認可農(nóng)夫山泉礦泉水。生產(chǎn)企業(yè)要么沒有實力進行大力宣傳，要么不愿意先期付出高昂市場推廣費用。為此為了幫助該產(chǎn)品順利的打入市場，我們將針對該產(chǎn)品做一個市場推廣方案，

幫助企業(yè)打開市場銷路。

二、市場環(huán)境分析

(一)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

1. 企業(yè)情況

吉林森工集團泉陽泉飲品有限公司成立于2001年，泉陽泉天然礦泉水2003年被評為“中國名牌”，首家被認定為“長白山生態(tài)食品”，2015年5月首家被認定為“中國長白山礦泉水加工區(qū)”，2015和2011年分別被認定為“中國馳名商標”。公司將依托得天獨厚的長白山優(yōu)質(zhì)生態(tài)資源優(yōu)勢，以“為國效力，為民造?！睘楹诵膬r植觀，“倡導健康飲水，奉獻生態(tài)飲品”為經(jīng)營理念，在榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“中華人民共和國地理標志保護產(chǎn)品”和“中國最具市場競爭力品牌”的同時，全面實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略和用戶滿意戰(zhàn)略，打造中國生態(tài)飲品產(chǎn)業(yè)的航母，塑造中國生態(tài)飲品著名品牌，讓世界名山長白山上的生態(tài)名品——泉陽泉走向世界。

2. 產(chǎn)品分析

(二)行業(yè)情勢分析

自20世紀90年代以來，中國的礦泉水行業(yè)迅猛發(fā)展。到現(xiàn)在，全國已有礦泉水生產(chǎn)廠家1000多家。年產(chǎn)量300萬噸，為20世紀80年代的10倍。隨著人們對健康的最求不斷提高，人們飲用礦泉水的習慣也發(fā)生著巨大轉變。

(三)市場情況分析

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

來源數(shù)據(jù)：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)

(四)競爭者情況

據(jù)調(diào)查資料的顯示得知：由于泉陽泉還不成熟，雖然每年的市場份額都在增加，但是在這塊市場上還沒有很強勢的品牌，各個生產(chǎn)泉陽泉的企業(yè)，都在當?shù)兀瑤讉€周邊城市有一低昂的銷量，相反從調(diào)查結果顯示，泉陽泉的主要銷售地，卻被其他泉陽泉產(chǎn)地的礦泉水占領。

(五)消費者分析

隨著經(jīng)濟收入的增加，生活理念的提升，人們越來越重視健康境界追求，而不單單只注重產(chǎn)品的本身，國際一體化外國文化的入侵。中國消費者也喜歡跟風，外國流行的東西，在國內(nèi)也會很快流行，在國外人們都喜歡喝礦泉水，受國外影響和本身對生活品質(zhì)的追求，國內(nèi)的飲用水習慣也在逐漸發(fā)生改變，人們也喜歡喝健康的礦泉水。

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢：原料優(yōu)勢：泉陽泉礦泉水源自長白山地下深層火山巖，玄武巖，經(jīng)前年循環(huán)，吸附，溶濾而成，水質(zhì)天然無暇，富含硅，鋅，鉬，釩，硒，碘，等人體必需的微量元素，為國際流行的低鈉，低礦化度，重碳酸鈣鎂型礦泉水，酸堿度為7.16-7.56(利于人體體液保持酸堿平衡);品質(zhì)優(yōu)勢：4萬平方公里的原始森林植被和空隙結構的火山巖構成了一個巨大的天然過濾器，當水在森林中經(jīng)過一次又一次的蒸騰和凈化，通過地表植物的層層過濾，最后才滲入到巖層當中經(jīng)歷上千甚至上萬公里的流動，成就了礦泉水更加天然無瑕、清爽甘甜的品質(zhì);工藝優(yōu)勢：吹瓶工藝采用"一步法"，水處理工藝采用多級過濾和臭氧法水處理技術，引進美國生產(chǎn)的臭氧發(fā)生器，可在線控制臭氧發(fā)生濃度，確保礦泉水質(zhì)不發(fā)生改變;包裝優(yōu)勢：以藍色包裝為準，讓人能直接看到水質(zhì)的透徹。有玻璃瓶裝和塑料瓶裝，規(guī)格有350ml、600ml、2L等不同規(guī)格的，可供消費者選擇。

2、劣勢：企業(yè)實力不雄厚，沒有明確的品牌戰(zhàn)略，找不到消費者的品牌定位，雜亂無章的終端規(guī)劃，渠道的構建不夠完善。在同行業(yè)中，知名度比較低，網(wǎng)站設計比較單一，自建的網(wǎng)站訪問量不高。網(wǎng)絡渠道開發(fā)不夠。銷售網(wǎng)絡落后，缺乏市場影響力。

3、機會：國家大力支持自然礦泉水的開發(fā)，礦泉水行業(yè)正在蓬勃發(fā)展。它作為一種新的生活理念正在打入消費者。企業(yè)如果做得好可以拖影而樹品牌。經(jīng)濟的高速發(fā)展人們生活水平的提高，帶來更多的潛在客戶。政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞

4、威脅：由于礦泉水行業(yè)，各企業(yè)都在瞄準這塊市場，雖然這一市場上沒有很強勢的品牌，呈現(xiàn)百家爭鳴的狀態(tài)，競爭巨大。人們在消費礦泉水時，都喜歡喝天然礦泉水，并且在這一市場上有血多替代品，國外品牌正在入住中國市場。

四、市場推廣目標

通過以上的分析，做市場推廣的目標主要讓消費者了解我們的產(chǎn)品，了解我們的企業(yè)文化，從而接受我們的產(chǎn)品，通過我們產(chǎn)品的宣傳推廣喚起人們對泉陽泉礦泉水的訴求，從而銷售我們的產(chǎn)品，增加我們產(chǎn)品的市場份額。

五、推廣戰(zhàn)略

(一)推廣思路

在吉林以白山市主做宣傳的推廣，引領消費者購買產(chǎn)品，利用白山市可以向周邊城市輻射，將長白山產(chǎn)品在本土市場上打造成旅游產(chǎn)品，將礦泉水與本土特產(chǎn)一起銷售，作為游客來此地比買的產(chǎn)品，可以借此作為宣傳推廣，喜歡游玩這一群體都有一定的經(jīng)濟能力，并且喜歡享有體會生活，其次將產(chǎn)品著重在發(fā)達城市宣傳，因為在發(fā)達城城市人們對生活理念越來越有追求。

(二)目標人群確定

24-45歲有收入3000元以上的中青年人，這一群體是社會主體且有一定的支付能力，這一群體對生活也很講究，喜歡享受生活，容易接受新鮮事物。24以下是的青年人，他們是一小部分消費群體，對于礦泉水的要求，相對來說不是很高，所以也是重點的潛力客戶。

(三)市場定位

針對礦泉水這一市場，大多數(shù)礦泉水在宣傳產(chǎn)品的功能，而在消

費者眼里他們都覺得各產(chǎn)品在功能這一塊都大同小異沒有明顯的差別，而他們追求的是一種健康文化，多以我們把我們的產(chǎn)品定位為賦予健康長壽的泉陽泉。

六、推廣策略組合

(一)產(chǎn)品或服務策略

1. 目標市場：省內(nèi)以長春市和白山市為主，省外以沿海發(fā)達城市

為主，開拓礦泉水市場的低中高端市場。

2. 產(chǎn)品定位：礦泉水行業(yè)的中檔產(chǎn)品

3. 產(chǎn)品線：1、生活飲用水：350ml、600ml、2L 按照價格各自為1

元、1.4元、4.5元。2、禮品盒系列：3、生活享受系列

4. 產(chǎn)品系列：有針對不同人群的礦泉水系列，比如按照收入的不同，

產(chǎn)品定價定位不同。

(二)促銷策略

1. 網(wǎng)絡宣傳

利用企業(yè)的官方網(wǎng)站宣傳，并且因為長白山也是旅游勝地，可以用長白山的特產(chǎn)網(wǎng)站作為宣傳網(wǎng)站。加大泉陽泉礦泉水的知名度。

2. 人員推廣

派遣專業(yè)銷售人員到各個中高檔超市、餐館、夜店酒吧、會所及這些渠道周圍的零售店做推廣。及讓銷售人員自己到這些渠道直接向消費者推銷我們的產(chǎn)品。

3. 廣告宣傳

利用海報、易拉寶等紙質(zhì)宣傳單，在節(jié)日里，在各個渠道做為

廣告宣傳的方式。

4. 促銷活動

利用各節(jié)日推出一系列文化趣味的有獎問答，增加消費者對產(chǎn)品的了解設立驚喜大獎，凡是經(jīng)常關注泉陽泉的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解泉陽泉礦泉水。強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下泉陽泉礦泉水是最激昂的選擇，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

(三)銷售競賽

鼓勵銷售人員和中間商，目的就是激勵銷售人員或經(jīng)銷商在某段時期內(nèi)增加銷售成果，給那些做的成功的人以獎賞。還可以對經(jīng)銷商進行營業(yè)推廣給予他們折扣或津貼。

七、方案控制

在做宣傳活動盡可能把成本演到最低，在做產(chǎn)品宣傳時一定要把產(chǎn)品理念文化講述清楚。銷售人員一定要經(jīng)過培訓，了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，異界礦泉水的市場。在做促銷活動與企業(yè)合作時，可根據(jù)當?shù)氐氖袌觯藗兊年P注度選擇和什么樣的企業(yè)合作。

八、策劃小結

通過此方案的推廣：1、讓目標消費人群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品，縮短新產(chǎn)品推廣的時間長度，讓產(chǎn)品快速進入成熟期，創(chuàng)造效益。2、是目標消費群對該產(chǎn)品產(chǎn)生購買越往，培養(yǎng)該產(chǎn)品的忠實顧客。3、提高品牌的知名度和美譽度，提高產(chǎn)品的銷售量。4、擴寬客產(chǎn)品銷售渠道，使該產(chǎn)品占據(jù)市場份額等。

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