小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案
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為了確保工作或事情順利進(jìn)行，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的方案。下面小編給大家?guī)?lái)小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案5篇，希望大家喜歡!
小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案1
1、活動(dòng)目的：提升產(chǎn)品的認(rèn)知度，及增加銷(xiāo)量和客戶(hù)進(jìn)店率。
2、互動(dòng)對(duì)象：在和馨園買(mǎi)房的業(yè)主們。
3、活動(dòng)主題：九仟家恭祝和馨園建成交房大吉，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)為業(yè)主提供方便“實(shí)惠到家”
4、活動(dòng)方式：九仟家飾業(yè)在和馨園現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
5、活動(dòng)時(shí)間：6.10-6.25
6、活動(dòng)地點(diǎn)：和馨園小區(qū)。
7、廣告方式：
(1)前期宣傳在活動(dòng)舉辦前業(yè)務(wù)員及員工進(jìn)小區(qū)散發(fā)傳單，及產(chǎn)品折頁(yè)。
(2)橫幅放置在小區(qū)顯眼位置懸掛。
(3)活動(dòng)當(dāng)天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放置POP展板等。
(4)6月1號(hào)前做好樓層號(hào)廣告牌的張貼工作。
8、前期準(zhǔn)備：
(1)人員的配備：不少于3人如活動(dòng)中另需人手應(yīng)及時(shí)配備。
(2)物資準(zhǔn)備：產(chǎn)品單頁(yè)、產(chǎn)品總會(huì)折頁(yè)、pop展板、公司產(chǎn)品海報(bào)、橫幅、桌椅板凳、太陽(yáng)傘、太陽(yáng)能、地板頭、裝修效果圖等
(3)禮品正準(zhǔn)備，鑰匙扣、茶杯、太陽(yáng)傘等。
9、人員要求：
(1)衣著大方得體、配胸卡。
(2)談吐大方，舉止得體、不得喧鬧、時(shí)刻謹(jǐn)記代表公司形象。
(3)對(duì)客戶(hù)要耐心、突出產(chǎn)品及活動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)。
(4)不得和客戶(hù)爭(zhēng)論、要熱情主動(dòng)。
(5)對(duì)客戶(hù)的抱怨認(rèn)真處理。
10、小區(qū)促銷(xiāo)的相關(guān)工作：
(1)做好客戶(hù)的登記工作(姓名電話(huà)、單元、樓層)。
(2)禮品及宣傳單的發(fā)放。
(3)做好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總計(jì)分析、把訂單的客戶(hù)資料妥善保管。
11、注意事項(xiàng)：
(1)不得詆毀同行，用產(chǎn)品事實(shí)說(shuō)話(huà)。
(2)不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵，客戶(hù)的意見(jiàn)要仔細(xì)聽(tīng)取。
(3)要自信，讓客明白我們公司有實(shí)力。
(4)保持環(huán)境的衛(wèi)生和整潔。
(5)維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，按先后順序招待客戶(hù)。
(6)離場(chǎng)時(shí)做好物品的清理工作、對(duì)物業(yè)的相關(guān)人員進(jìn)行感謝。
小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案2
20__年，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充滿(mǎn)期待的一年，通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)，我相信在新的一年可以做的更好!下面是我個(gè)人20__年的工作方案：
一、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析
作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須對(duì)數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)椋?chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷(xiāo)售車(chē)的數(shù)量、業(yè)績(jī)數(shù)、和客戶(hù)談的價(jià)格、還有客戶(hù)的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶(hù)的數(shù)量、拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的次數(shù)等。銷(xiāo)售顧問(wèn)要懂得用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出對(duì)策。
二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析
對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。
1.對(duì)于老客人，和固定客人，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客人，好穩(wěn)定與客人關(guān)系。
2.在擁有老客人的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客人信息。
3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
三、加強(qiáng)個(gè)人的綜合能力
優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)并不是只會(huì)賣(mài)車(chē)，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶(hù)之間的關(guān)系。因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)的具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦?？傊獙?duì)自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的回顧過(guò)程，又是思想認(rèn)識(shí)提高。
四、增強(qiáng)提高銷(xiāo)售流程
1.向顧客演示所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕，要微笑友好。
2.消除顧客的疑慮與抗拒，專(zhuān)業(yè)地處理顧客投訴。
3.維持與顧客的良好關(guān)系，并及時(shí)更新顧客資料。
4.通過(guò)追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷(xiāo)售。
5.填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告、表卡。
6.確保展廳和展車(chē)整潔，參與制訂銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)計(jì)劃所具備的能力素質(zhì)。
7.能夠與各部門(mén)建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門(mén)和售后部門(mén)。并且能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中特別關(guān)注這些部門(mén)的需求。
8.具有專(zhuān)業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度。
9.能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法。
小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案3
任務(wù)需求
1、主要針對(duì)的是中高檔社區(qū)家庭，活動(dòng)時(shí)間放在下午。(類(lèi)似納涼晚會(huì))
2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個(gè)社區(qū)的家庭能參與。
3、整個(gè)活動(dòng)需要一個(gè)主題來(lái)鏈接。(現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識(shí)，以是社區(qū)才藝表演等)
一、市場(chǎng)分析：
內(nèi)容：
1爽膚水產(chǎn)品：特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì);
2爽膚水產(chǎn)品：銷(xiāo)售渠道模式和銷(xiāo)售策略;
目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場(chǎng)，找出市場(chǎng)差異化點(diǎn)，推行造勢(shì)活動(dòng)。
二、小區(qū)選擇：
需了解的：包括但不限于
1售樓模式：毛坯房，2售樓價(jià)位4000元/平方米以上;3主消費(fèi)群體分析;4小區(qū)地理位置;5政府區(qū)域規(guī)劃;6小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃;7開(kāi)發(fā)商背景和信譽(yù)等級(jí);8物業(yè)管理模式等
目的：有的放矢的開(kāi)展小區(qū)活動(dòng);
做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開(kāi)發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。
三、物業(yè)溝通：
目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度;
2物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的管理辦法;
3別的小區(qū)物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法和合作模式。
做法：1交取一定物業(yè)管理費(fèi);
2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理;
3開(kāi)發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動(dòng)，提高各自銷(xiāo)量。
四、活動(dòng)策劃：
1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭健康
2準(zhǔn)備用品：宣傳單頁(yè)：不同樣本各100份;
名片：4盒;
定制我們公司logo的小飾物：100個(gè);
宣傳橫幅氣囊：1個(gè);
宣傳吊旗：20個(gè);
爽膚水產(chǎn)品推介光盤(pán)：100個(gè);
桌子：至少3張;
書(shū)籍掛件：至少5個(gè);
太陽(yáng)傘：至少2把;
3物品擺放、用途：
小區(qū)門(mén)口：
充氣氣囊1個(gè)，上書(shū)“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”;
立幅2個(gè)，上書(shū)：“水家電一體，服務(wù)一站滿(mǎn)意”;
辦公桌1張，上設(shè)各類(lèi)宣傳手冊(cè)、單頁(yè)和海報(bào);
名片盒1盒;
飲水機(jī)1臺(tái);
物業(yè)管理處：
張貼海報(bào)
設(shè)立書(shū)籍掛件一個(gè)，宣傳單頁(yè)50份
名片盒1盒;
小飾物：50個(gè)，所有鑰匙均配置一個(gè);
張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個(gè);
借用開(kāi)發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤(pán);
聯(lián)合開(kāi)發(fā)商，刊登爽膚水產(chǎn)品專(zhuān)題文章。
樣板房：
書(shū)籍掛件：1個(gè)/套，單頁(yè)50份/套;
名片盒：1個(gè);
借用開(kāi)發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤(pán);
4活動(dòng)單頁(yè)附加說(shuō)明：
工薪廚房;
買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)：
抽獎(jiǎng)活動(dòng)：
凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷(xiāo)商讓利15個(gè)點(diǎn)，按85折計(jì)算，贈(zèng)光盤(pán)1張;
凡當(dāng)天預(yù)約者帶來(lái)第二個(gè)客戶(hù)，在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個(gè)點(diǎn);
五、費(fèi)用預(yù)算：
費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面;
六、活動(dòng)人員要求：
講解介紹統(tǒng)一口徑;
著裝統(tǒng)一;
時(shí)刻保持和維護(hù)公司形象，有損者100元/次;
嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次;
激勵(lì)政策：凡成功預(yù)約用戶(hù)者，另加0.5的設(shè)計(jì)補(bǔ)足費(fèi);
凡成功預(yù)約超過(guò)10位用戶(hù)者，另附加1000元獎(jiǎng)勵(lì)。
七、問(wèn)題反饋：
公司形象維護(hù)方面;
跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面;
今天預(yù)約量少的問(wèn)題;
下次活動(dòng)增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式;
小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié);
業(yè)主對(duì)我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。
銷(xiāo)售的體驗(yàn)
一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來(lái)公司有兩個(gè)月了，不知不覺(jué)時(shí)間過(guò)得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)的在進(jìn)入狀態(tài)，心里很高興。在我進(jìn)公司沒(méi)多久時(shí)，由于沒(méi)有我坐的辦公桌，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌，后來(lái)又給我添置了一臺(tái)新的電腦，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個(gè)這么良好的工作環(huán)境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達(dá)到自己的目標(biāo)。
在工作上，通過(guò)不斷接觸客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問(wèn)題，多向同事請(qǐng)教，也要多和安裝師傅進(jìn)行溝通，多了解一些現(xiàn)場(chǎng)安裝方面的知識(shí)，以便日后給客戶(hù)解答。在這個(gè)月的月初，正趕五一時(shí)，我在這值班那天，給了我一個(gè)考驗(yàn)一下自己的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都不太熟練的情況下，開(kāi)始接待客戶(hù)，在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)，對(duì)自己是一個(gè)很好的歷練，為以后更好的銷(xiāo)售做下鋪墊。下面是一個(gè)小故事，能給大家?guī)?lái)一些新的啟示。
我在這給大家講一個(gè)我以前面試時(shí)，聽(tīng)過(guò)的一個(gè)很有趣的關(guān)于銷(xiāo)售的小故事。說(shuō)的是把梳子賣(mài)給和尚，想必大家聽(tīng)了這個(gè)題目就覺(jué)得有些可樂(lè)吧，可是聽(tīng)完這個(gè)故事大家可能就不這么想了。n個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣(mài)給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開(kāi)玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷(xiāo)售情況。
十天一到。主試者問(wèn)甲：“賣(mài)出多少把?”答：“1把。”“怎么賣(mài)的?”
甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買(mǎi)把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。
主試者問(wèn)乙：“賣(mài)出多少把?”答：“10把?！薄霸趺促u(mài)的?”
乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買(mǎi)下了10把木梳。
主試者問(wèn)丙：“賣(mài)出多少把?”答：“1000把。”
主試者驚問(wèn)：“怎么賣(mài)的?”
丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
丙對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品?！弊〕执笙?，立即買(mǎi)下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣(mài)給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過(guò)這個(gè)故事，我也從中得到了一些對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的新的看法和一些認(rèn)識(shí)和啟發(fā)，銷(xiāo)售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步，日后能成以為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話(huà)來(lái)共勉。
同意式推銷(xiāo)
經(jīng)典故事：
數(shù)年前，有一個(gè)叫奧哈爾的愛(ài)爾蘭人，他特別愛(ài)和人爭(zhēng)辯。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教育不多，當(dāng)過(guò)司機(jī)，后來(lái)又做了汽車(chē)公司的推銷(xiāo)員。由于他的業(yè)績(jī)總是不理想，才來(lái)找我的。同他聊過(guò)之后，我了解到他推銷(xiāo)汽車(chē)時(shí)，常與顧客發(fā)生口角。他說(shuō)：顧客的批評(píng)實(shí)在讓人不服氣，于是我也會(huì)回敬他們幾句，我的東西也就推銷(xiāo)不出去了?！?/p>
對(duì)于奧哈爾，如何把話(huà)講漂亮并不是最重要的，我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話(huà)，并且絕不與別人，尤其是顧客爭(zhēng)論。
奧哈爾如今已是紐約懷特汽車(chē)公司一位成功的推銷(xiāo)員了。他都經(jīng)歷了些什么呢?他這樣說(shuō)：“假如我現(xiàn)在走進(jìn)某人的辦公室，對(duì)方說(shuō)：‘什么?懷特汽車(chē)?那個(gè)牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車(chē)才是我要買(mǎi)的?！?tīng)他這么說(shuō)，我不但沒(méi)反對(duì)，還順著他說(shuō)：‘老兄，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，胡雪的卡車(chē)確實(shí)好。你買(mǎi)他們的產(chǎn)品也是很可靠的。而且他們推銷(xiāo)員也很能干呢?！?/p>
“聽(tīng)我這樣說(shuō)，他無(wú)言以對(duì)，無(wú)可爭(zhēng)論。因?yàn)槲彝耆馑麑?duì)別的品牌的贊揚(yáng)態(tài)度，她總不會(huì)在這種情況下還把胡雪牌車(chē)如何好的事一味的強(qiáng)調(diào)。于是我的機(jī)會(huì)來(lái)了，我接下來(lái)便把懷特汽車(chē)的優(yōu)點(diǎn)一一向他做了介紹。
“這事要是發(fā)生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，于是爭(zhēng)辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。
“這么一想，過(guò)去推銷(xiāo)時(shí)，那些不必要的爭(zhēng)論真是讓人汗顏，多少寶貴的時(shí)間和金錢(qián)都浪費(fèi)在無(wú)謂的爭(zhēng)論中了?，F(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何少講話(huà)、不爭(zhēng)辯。值得慶幸的是，許多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚?！?/p>
——摘自《卡耐基經(jīng)典全集》
聯(lián)想：
這個(gè)故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時(shí)會(huì)有一種勝利的快感，但實(shí)際上那些勝利是空洞的，因?yàn)橛肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。我個(gè)人理解就是不要把個(gè)人的意向強(qiáng)加于客戶(hù)，要了解客戶(hù)究竟想要什么，通俗一點(diǎn)講呢，蘿卜白菜各有所愛(ài)，尊重客戶(hù)的選擇。之前就遇到過(guò)這種情況，客戶(hù)就覺(jué)得凈水機(jī)好，我個(gè)人就覺(jué)得純水機(jī)好，我就不斷的給客戶(hù)推薦純水機(jī)，反而引起客戶(hù)的反感。差點(diǎn)流失一個(gè)客戶(hù)。“同意式”推銷(xiāo)方式的確值得我去學(xué)習(xí)，分享給大家。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程動(dòng)作分解 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和管理是一個(gè)銷(xiāo)售代表最日常的工作，也是他有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行，你在消費(fèi)品銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到程度的提高。
(一)準(zhǔn)備工作
如果你以為銷(xiāo)售工作是從銷(xiāo)售開(kāi)始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷(xiāo)售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。
1)固定路線(xiàn)，按照固定的路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)。
這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線(xiàn)安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€(xiàn)安排》是用來(lái)填寫(xiě)一周的固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)的，《地略圖》則是顯示各個(gè)銷(xiāo)售在地理上的位置。按照固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的好處在于，能讓客戶(hù)在固定時(shí)間看到銷(xiāo)售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于銷(xiāo)售安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。
(附件一：《銷(xiāo)售代表跑店路線(xiàn)安排》)
2)合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。
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動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線(xiàn)。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)路線(xiàn)時(shí)的一項(xiàng)重要工作。
3)電話(huà)預(yù)約，利用電話(huà)提高拜訪(fǎng)效率，避免負(fù)責(zé)人不在。如果是要做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠(因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況)，你還需要事先電話(huà)預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。
4)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)
有目的地跑店是一個(gè)銷(xiāo)售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪(fǎng)前你要帶好上次的拜訪(fǎng)記錄，并且明確這次的拜訪(fǎng)目標(biāo)。這些都是必須在拜訪(fǎng)前明確的。
目標(biāo)設(shè)定還需要明確目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。
在明確了拜訪(fǎng)路線(xiàn)和拜訪(fǎng)目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售工具。
5)目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷(xiāo)活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)所需的道具。你有沒(méi)有帶上產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁(yè)?
6)帶齊銷(xiāo)售資料
現(xiàn)在，你要開(kāi)始檢查你的銷(xiāo)售包了。你的銷(xiāo)售包外面印著公司的logo，這是每一位銷(xiāo)售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷(xiāo)售包是否保持了清潔?記住，銷(xiāo)售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象。
現(xiàn)在開(kāi)始檢查銷(xiāo)售包內(nèi)部的物件。
《銷(xiāo)售代表跑店路線(xiàn)安排》：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店線(xiàn)路。
價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指銷(xiāo)售的價(jià)格，建議定貨單則是指銷(xiāo)售的要貨記錄。
客戶(hù)拜訪(fǎng)卡：客戶(hù)拜訪(fǎng)卡就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的武器?？蛻?hù)拜訪(fǎng)卡詳細(xì)的使用方式。這張表格涵蓋了一個(gè)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)活動(dòng)等的信息記錄。
公司庫(kù)存：出門(mén)前不要忘記帶上公司的庫(kù)存表。如果不對(duì)公司庫(kù)存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)售定單滿(mǎn)足率的降低。
定單：當(dāng)然，做銷(xiāo)售的必須保證你有足夠的定單。
發(fā)票：如果這次出門(mén)是需要和銷(xiāo)售結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷(xiāo)貨清單。
各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼標(biāo)簽的雙面膠?是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布?另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少!
好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)!
(二)自我介紹
7)儀容儀表
銷(xiāo)售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一;如果沒(méi)有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。
記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶(hù)之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。
8)找到關(guān)鍵人物
如果你今天的工作目標(biāo)是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶(hù)。
9)介紹自己
如果你剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，就需要主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。
我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)!
好了，現(xiàn)在開(kāi)始，正式開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售內(nèi)的各項(xiàng)操作。
(三)觀察
10)觀察
11)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么?把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。
12)重復(fù)這些銷(xiāo)售的基本動(dòng)作
銷(xiāo)售就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷(xiāo)售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷(xiāo)售代表的生活，也正是你自己的選擇。
(四)運(yùn)用你的銷(xiāo)售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物
13)運(yùn)用你的銷(xiāo)售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物
要達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)、分銷(xiāo)進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行周旋。不要把客戶(hù)的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問(wèn)題。
運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，找到客戶(hù)的需要!
在客戶(hù)有異議的時(shí)候，保持冷靜。
仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題，了解清楚。
對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我明白了您的意思是說(shuō)……”，表示認(rèn)同。
重復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，并且問(wèn)他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問(wèn)題。
闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，及時(shí)地達(dá)成交易。銷(xiāo)售技巧是一個(gè)銷(xiāo)售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷(xiāo)售工作的一般流程：
好了，經(jīng)過(guò)這些工作，你的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成了。
那么，還有什么工作落下的沒(méi)有呢?
(五)行政工作
14)檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫(xiě)了每張客戶(hù)拜訪(fǎng)卡
15)收款的工作
如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)仔細(xì)保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。
按照你的跑店路線(xiàn)圖，按照我上面所說(shuō)的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪(fǎng)工作。但是，你的工作完了嗎?別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作!
16)處理定單
回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。
17)上交收款
立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。收款絕對(duì)不能過(guò)夜。
18)整理客戶(hù)拜訪(fǎng)卡
整理好你今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)卡，如有填寫(xiě)潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫(xiě)并且存在固定的地方。客戶(hù)拜訪(fǎng)卡的存放處是不能上鎖的，任何時(shí)候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專(zhuān)業(yè)所在。
19)填寫(xiě)銷(xiāo)售/回款報(bào)告
認(rèn)真填寫(xiě)今天的銷(xiāo)售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。
20)填寫(xiě)工作計(jì)劃
如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線(xiàn)，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷(xiāo)活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了呢?
21)最后，準(zhǔn)備下一天的工作
現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪(fǎng)店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問(wèn)下你的上司明天有沒(méi)有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來(lái)，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了。
以上我們拜訪(fǎng)流程動(dòng)作要領(lǐng)，是基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。銷(xiāo)售本身其實(shí)是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的真正關(guān)鍵所在。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)(數(shù)量和銷(xiāo)量)
根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表總結(jié)出以下內(nèi)容
1.確定目標(biāo)客戶(hù)
1.1確定目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型
1.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶(hù)
1.3滿(mǎn)足現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的需求
2.制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2.1分析客戶(hù)需求
2.1.1客戶(hù)需要采購(gòu)的產(chǎn)品和要求
2.1.2客戶(hù)目前使用的同類(lèi)產(chǎn)品的分析
(包括：產(chǎn)品的規(guī)格、特點(diǎn)、價(jià)格、供應(yīng)廠商)
2.1.3客戶(hù)狀況分析(包括;采購(gòu)，家庭財(cái)務(wù)狀況，信用分析)
2.2分析供貨能力(包括:安裝交貨時(shí)間)
2.3確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程
2.3.1制定具體的開(kāi)發(fā)步驟和時(shí)間
2.3.2關(guān)鍵行動(dòng)措施
小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案4
晶弘冰箱進(jìn)小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、活動(dòng)目的
晶弘電器有限公司成立于2006年11月，是一家現(xiàn)代化的專(zhuān)業(yè)冰箱制造企業(yè)，是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)從事冰箱研發(fā)、制造和銷(xiāo)售的制冷家電企業(yè)之一。由于起步晚跟海爾、美菱等都有一定差距，開(kāi)展這次活動(dòng)不僅是為了提升銷(xiāo)量，更是為了提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度。
二、活動(dòng)對(duì)象
小區(qū)活動(dòng)主要針對(duì)小區(qū)內(nèi)部，把小區(qū)做深做透，讓每一個(gè)家庭都了解晶弘的小區(qū)活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響力。
三、活動(dòng)主題
主題：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)暨晶弘冰箱進(jìn)小區(qū)活動(dòng)
大學(xué)生作為弱勢(shì)群體，理應(yīng)得到社會(huì)的關(guān)注，企業(yè)更應(yīng)給予幫助和支持。晶弘冰箱作為一個(gè)企業(yè)，希望給大學(xué)生一個(gè)平臺(tái)，來(lái)展現(xiàn)自己的實(shí)力，培養(yǎng)自己的能力。因此晶弘冰箱與__財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院合作，給予在校學(xué)生鍛煉的機(jī)會(huì)，開(kāi)展晶弘冰箱進(jìn)小區(qū)活動(dòng)。
四、活動(dòng)方式
1、這次活動(dòng)所有物資經(jīng)費(fèi)均由晶弘冰箱提供，活動(dòng)促銷(xiāo)人員為_(kāi)_財(cái)貿(mào)學(xué)院在校大學(xué)生?；顒?dòng)收益為晶弘冰箱所有，晶弘冰箱為促銷(xiāo)大學(xué)生發(fā)放工資。
2、此次活動(dòng)展示各款冰箱不僅比市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠500元，而且可以依舊換新，部分機(jī)型享受家電下鄉(xiāng)補(bǔ)助以及國(guó)家能耗補(bǔ)助。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
此次促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間為九月到十月，每周三、四發(fā)傳單，進(jìn)行宣傳攻勢(shì)，周五、六、日進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。地點(diǎn)為_(kāi)_各大小區(qū)，小區(qū)家庭滿(mǎn)足2000~3000戶(hù)，入住率百分之七十以上。
六、廣告配合方式
廣告以宣傳單頁(yè)為主，單頁(yè)的發(fā)放要有針對(duì)性，每一棟樓必須發(fā)，通過(guò)塞門(mén)縫的方式發(fā)放。在小區(qū)顯眼區(qū)域橫掛橫幅，在小區(qū)進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員的熱情介紹，以及產(chǎn)品的展示來(lái)擴(kuò)大活動(dòng)影響力。
七、前期準(zhǔn)備
1、人員安排：每一個(gè)小區(qū)三名人員，兩名男生，一名女生。周三、四進(jìn)行宣傳攻勢(shì)，發(fā)放單頁(yè)。周五、六、日活動(dòng)期間，男生要負(fù)責(zé)帳篷的搭建，展覽樣機(jī)的搬運(yùn)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的維護(hù)，女生要做好與目標(biāo)人群的溝通、交流。
2、物資準(zhǔn)備：每個(gè)小區(qū)帳篷兩頂，地臺(tái)八個(gè)，樣機(jī)八臺(tái)，贈(zèng)品若干，單頁(yè)若干，橫幅一副，價(jià)格貼若干，記號(hào)筆一直，記錄本一個(gè)，水筆一支。
3、試驗(yàn)方案：這次活動(dòng)有格力電風(fēng)扇進(jìn)社區(qū)為參考資料，人員選取均為以前活動(dòng)的參與者。
八、中期操作
每一個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)選一人為組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)量登記以及缺少物品登記，并每日向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，進(jìn)行補(bǔ)充，貨款由女生管理。
確保活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有人員留守，中午吃飯三人輪流，保護(hù)好樣機(jī)。
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須保持好衛(wèi)生，活動(dòng)物品擺放整潔。
業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)常到各個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)指導(dǎo)工作。
九、后期延續(xù)
在活動(dòng)后期做好宣傳工作，以“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)暨晶弘冰箱進(jìn)社區(qū)”為主題，提升品牌知名度、美譽(yù)度。
十、費(fèi)用預(yù)算
物資費(fèi)用：帳篷600元，地臺(tái)100元，贈(zèng)品30元每個(gè)(20個(gè))其他物品20元，宣傳單頁(yè)500元
人員工資：每人每天50元
物業(yè)費(fèi)用：100每天
備用資金：200元
每次活動(dòng)以三天為一次，費(fèi)用為2270元(一個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn))
十一、意外防范
提前跟小區(qū)物業(yè)溝通好，以保證活動(dòng)的有序進(jìn)行。如有特殊情況，應(yīng)及時(shí)與業(yè)務(wù)經(jīng)理取得聯(lián)系。
提前關(guān)注天氣變化情況，保證活動(dòng)當(dāng)天不會(huì)受天氣變化的影響。
若現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)庫(kù)存不足的跡象，要及時(shí)與業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)系，保證供貨。
十二、效果預(yù)估和活動(dòng)總結(jié)
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
當(dāng)然以上十二部分只是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)大體框架，在操作時(shí)還需根據(jù)實(shí)際情況加以充實(shí)和完善，另外負(fù)責(zé)人還應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，這樣才能實(shí)現(xiàn)效益。
小區(qū)銷(xiāo)售策劃方案5
一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。
在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線(xiàn)、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合七博士建筑涂料產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。
二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪(fǎng)頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦__產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。
三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展，立體造勢(shì)
在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。
1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作。
2、捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商。
3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受。
4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用。
5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。
6、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果明顯。
四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，限度的促成銷(xiāo)售
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售在一定程度上也有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售有時(shí)會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶(hù)，掌握裝修的在線(xiàn)信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來(lái)就順利多了。
抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：
1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。
2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪(fǎng)，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)不流失。
3、收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記;B)通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料;C)通過(guò)電視、報(bào)紙;D)通過(guò)電話(huà)黃頁(yè);E)通過(guò)朋友介紹;F)通過(guò)小區(qū)宣傳了解等。
4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪(fǎng)，互通裝修信息;拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡。
5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪(fǎng)，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪(fǎng)3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。
6、通過(guò)已裝修的客戶(hù)的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)。
7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為_(kāi)__和裝修的行家。
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